Vous avez dit "prospection commerciale" ?!

Que signifie prospecter ?
 

Étymologiquement prospecter vient de l'anglais " to prospect ", attesté depuis 1841 au sens de " chercher de l’or, des gisements ". Par spécialisation, le terme s'étend à " regarder en avant, au loin, examiner de front ".
Il provient également du latin " prospectare " qui signifie " regarder devant soi " ou " regarder en avant ".

 

Comment organiser votre prospection ?
 

L'étape incontournable et essentielle de la prospection et de mettre en place une stratégie de prospection pour rendre efficace les actions menées. Cela implique de définir ensemble un objectif, un public-cible, un plan d'action, des délais raisonnables ainsi que les ressources allouées.

 

Comment définir une stratégie claire et préparer votre campagne ?
 

Consulter les pages jaunes et joindre les prospects à travers ce qu’on appelle dans le jargon des " cold-calls " est chronophage et peu efficace. La prospection commerciale est une affaire d’équipe qui réunit le service marketing, le service commercial et votre experte en prospection commerciale.

La 1ère étape est de définir une stratégie claire qui entre dans un cadre budgétaire global.

  • QUOI ?  Savoir quel produit/service va être proposé (inutile de proposer tous ses produits/services en même temps).​
     

  • QUI ? Cibler ses prospects sur le plan du produit/service de ce qu’on souhaite mettre en avant (nouveau client ou fidélisation). ​
     

  • OU ? Définir la zone géographique de prospection en tenant compte des coûts de déplacements du commercial.
     

  • COMMENT ? Se doter d’un fichier qualifié. Utiliser les contacts historiques de la société et bien sûr les appels entrants.​
     

  • LES SOUTIENS ? finir avec le service marketing les actions envisageables avant de prendre son téléphone. Sur quel support le téléprospecteur va-t-il pouvoir se poser pour entrer en matière avec son prospect (mailing, plaquette, objet publicitaire type plaquette vidéo etc.).


                                        Quels sont les moyens de prospection  ?

De nos jours, de nouveaux canaux se dessinent régulièrement et nécessitent des entreprises une réactivité importante.

 

Les canaux habituels sont le publipostage, l’emailing, le contact par téléphone, les visites de commerciaux, la participation à des manifestations commerciales et le réseautage. 

 

Le plus simple et le plus économique est de s’occuper de fidéliser ses contacts existants et d’avoir une cohérence relationnelle.

Quels sont les outils de prospections ?
 

À cette époque du tout numérique, et de l’automatisation effrénée, les CRM ou logiciels de gestion de base de données sont légion. Difficile d’ailleurs de faire un choix tant les promesses d’efficacité sont similaires. Ce sont de formidables outils technologiques, capables d’engranger des tonnes d’informations.

Toutefois, le "mieux est l’ennemi du bien". Les avantages vantés à l’achat de ces systèmes deviennent sur la durée des handicaps et polluent la visibilité de la base. L'intelligence artificielle participe grandement à la déshumanisation de la relation commerciale qui reste une affaire de contacts privilégiés et de confiance.

 

Quand on regarde le turnover des entreprises et qu'on sait que la moyenne de vie d’un dirigeant a son poste est de 6 mois, il est facile de comprendre la difficulté de la mise à jour de l'information dans ces CRM.  Je dispose de nombreux exemples pratique pour démontrer les limites de ces outils dans la prospection commerciale mais ce n’est pas ici le propos.

Ce qu'il faut retenir est : les logiciels doivent être des outils au service de l’homme et non l’inverse !

 

Excepté le fait de traquer rapidement quelques statistiques, de mutualiser des informations sur des prospects ou d'organiser des mailings, le CRM  ne remplace pas le contact humain ni l'action de prendre son téléphone. 
 

Installer un contact humain régulier, respectueux et professionnel avec son/ses prospects est la garantie d’une qualité de relation commerciale dans la durée.

 

En résumé

La clé d’une prospection téléphonique efficace se joue dans la qualité de la préparation de la campagne de prospection accoudée au professionnalisme de votre expert en prospection commerciale.

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